Utilizar intermediários para distribuição de produtos é uma forma de alcançar os consumidores de forma mais rápida e lucrativa. Os intermediários de negócios representam, distribuem e até mesmo vendem os produtos de um determinado fabricante, tornando o processo de distribuição mais dinâmico e eficaz.

A escolha de um canal de distribuição eficiente, ou seja, um intermediário, é uma importante etapa para o empresário, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo. Não menos importante é entender os pontos-chave que permeiam esta relação comercial para assinar um contrato.

Neste artigo, vamos falar sobre o intermediário de negócios com o propósito de identificar os pontos determinantes que legitimam a importância de assinar um contrato que defina a logística desta negociação. Um contrato bem elaborado ainda é o melhor mecanismo para que a empresa obtenha a satisfação do cliente e conquiste seu diferencial no mercado.

Saiba qual o papel dos intermediários de negócios

Os intermediários fazem parte de uma importante logística que são os canais de distribuição. O principal objetivo da logística destes canais é a disponibilidade de mercadorias e serviços na quantidade certa, no momento ideal e no lugar adequado. O intermediador é o agente desta logística é quem manterá contato com os clientes.

Neste processo, o intermediador realiza uma gama de atividades fundamentais que contemplam desde a geração de demanda até a entrega de produtos. A prestação de informações sobre o produto, customização, garantia de qualidade, assistência técnica e pós-venda fazem parte desta logística.

Conheça as principais modalidades de intermediários

Varejista: efetua a venda de bens e/ou serviços diretamente ao cliente final.

Atacadista: compra e revende mercadorias para varejistas ou outros estabelecimentos comerciais e industriais.

Distribuidor: vende, armazena e dá assistência técnica em uma determinada região geográfica.

Agentes (relações de longo prazo) e Corretores (relações de curto prazo): pessoas jurídicas comissionadas contratadas para vender produtos de uma empresa, como representantes de venda, corretores imobiliários e de seguros.

É importante conhecer e definir o tipo de distribuição antes de firmar um contrato

Existem três formas básicas de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva. Para definir qual o canal intermediário mais indicado para o negócio, é importante escolher a linha estratégica que mais se adequa às necessidades de distribuição da empresa.

A distribuição intensiva é indicada para produtos com baixo valor unitário e alta frequência de compra, ou seja, precisa estar sempre nas prateleiras. Caso o produto tenha alta concorrência, a distribuição seletiva pode ajudar a firmar a marca no mercado.

Para produtos que exigem vendas

O intermediário e o sistema de distribuição exclusiva

Os sistemas de distribuição exclusiva exigem canais intermediários que sejam mais leais, visto que deverá ser firmado um acordo de exclusividade. Também deverá ter um maior controle por parte do fabricante. A empresa e o intermediário firmam um acordo de exclusividade e também que garantam serviços de venda e assistência especializada.

O intermediário e o sistema de distribuição seletiva

A distribuição seletiva é aquela em que a empresa seleciona um número restrito de canais de distribuição, com a estratégia de valorizar o produto. Neste sistema, elegem-se apenas intermediários que correspondam às características desejadas pela empresa com o objetivo de alcançar o público alvo de uma marca. O intermediário geralmente é escolhido pela sua carteira de clientes, localização e reputação no mercado.

O intermediário e o sistema de distribuição intensiva

A logística do sistema de distribuição intensiva é vender por meio de uma grande quantidade de intermediários. É um sistema utilizado quando se tem grande disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda. Os pontos de venda podem ser atendidos pela própria equipes de venda do fabricante, por representantes comerciais ou atacadistas distribuidores.

Quando e como fechar um contrato com um intermediário?

O canal de distribuição pode tanto tornar uma empresa mais competitiva como criar uma barreira que dificulte o seu crescimento. Para adaptar um produto a um eficiente sistema de distribuição é necessário avaliar e determinar as características, comportamentos e as necessidades do consumidor final. A segunda etapa é definir os pontos cruciais que serão determinantes para a escolha de um intermediário. Deverá fazer parte da equação: modalidade de transporte, sistema de equipamentos e armazenagem utilizados, tecnologia da informação, entre outros.

A conjuntura financeira e as competências em gestão de produtos e marketing das empresas envolvidas também são variáveis que devem ser levadas em consideração. Após a análise destes aspectos, é possível fechar um acordo com segurança e, claro, respaldado pela assinatura de um contrato. Firmar um acordo de negócios com um intermediário é estabelecer uma parceria. Para que essa parceria seja duradoura e promissora para ambas as partes é inquestionável a elaboração de um contrato. Este elemento delineará as relações de negócios, evitando perdas e riscos.

Conheça alguns pontos-chave do contrato de distribuição:

1. A identificação de ambas as partes;
2. O objeto do contrato;
3. A função e objetivos do intermediário;
4. A área geográfica de prospecção;
5. O tipo de cliente que deve ser alcançado;
6. Os produtos e serviços que serão representados;
7. Os deveres e obrigações das partes;
8. As comissões ou pagamentos: quantidade, condições de pagamento, periodicidade .
9. O tribunal competente em caso de desacordo;
10. As condições que versarão sobre a quebra de contrato;
11. Cláusula de exclusividade, se houver necessidade;
12. Cláusula de não concorrência, se houver necessidade;

Termo de confidencialidade pode proteger o intermediário

Um termo de confidencialidade (Non Disclosure Agreement, ou NDA) também pode ser uma alternativa para algumas relações de negócios, principalmente, para proteção do intermediário. Entre os principais objetivos dos acordos de confidencialidade estão evitar que o vendedor se aproveite do contato do comprador para fechar o negócio diretamente, sem respeitar o intermediário. O NDA também poderá frustrar a tentativa de um comprador procurar uma venda direta com o fabricante.

Preencha com segurança a lacuna entre fabricante e consumidor final

Hoje os consumidores de um produto desenvolvido por uma empresa podem estar espalhados pelo mundo. Não basta ter um produto, é preciso alcançar seu mercado alvo. Mas entre fabricantes e consumidor, pode existir uma expressiva lacuna que precisa ser preenchida. É neste cenário, que o intermediário exerce seu papel. Os intermediários de negócios preenchem a lacuna entre quem fabrica e quem quer comprar. Por isso, essa relação para ser promissora precisa ser segura.

Na ausência de um contrato, caso ocorram problemas ou divergências, as empresas envolvidas não estão protegidas e não terão dispositivos para ponderar os conflitos. Mesmo quando não nenhuma exigência para a assinatura de um acordo, é relevante elaborar um contrato que disponha sobre os direitos e deveres das partes envolvidas. Em um contrato de distribuição, podem-se alinhar as expectativas de ambas as partes, delineando estratégias de vendas que deverão ser observadas pelo intermediário, assim como a postura da empresa fabricante.

Um contrato personalizado, elaborado com o auxílio de profissionais da área jurídica ou empresas jurídicas, pode incluir cláusulas específicas e que estejam de acordo com a finalidade do negócio. Modelos de contratos prontos adquiridos na internet podem parecer à primeira vista um facilitador, mas, na maioria das vezes, não se mostram adequados quanto às principais questões que devem ser negociadas.

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