Quando você tem uma empresa, o caminho para o lucro é pavimentado a partir de um bom planejamento. Tal planejamento inclui uma abordagem rigorosa dos custos de produção, da previsão de vendas, incluindo a sazonalidade, dos custos de logística de distribuição, comerciais e administrativos.

Todo esse cálculo complexo levará a um fator que chamamos de “preço”. É o preço que vai determinar a margem de lucro. Mesmo assim, embora não pareça, há elementos de negociação envolvidos nesse processo. A começar pelo fato de que você gerará valor para o consumidor com base na expectativa dele próprio. Sendo assim, você pode reduzir ou ampliar a sua margem a partir da percepção de valor que esse consumidor terá do seu produto.

Da mesma forma, você estabelece uma margem de lucro para cada unidade de produto fabricado, mas precisa, também, estabelecer uma margem mínima. Repare que os produtos com alta tecnologia agregada têm preços regressivos no mercado. A empresa sabe qual é a margem mínima aceitável. Antes disso, ela estabeleceu a margem ideal, que é o preço de lançamento do produto. Na medida em que surgem tecnologias mais avançadas, esse produto vai caindo de preço para atingir outras camadas de consumo.

Por outro lado, dentro de uma estratégia de negociação, há fatores importantes, como meios e condições de pagamento. As condições de pagamento podem definir uma venda.

Determinado consumidor pode ter um enorme desejo de comprar o produto, mas o preço à vista é inviável para ele. Porém, o lojista oferece financiamento em 12 vezes sem juros no cartão de crédito, uma oferta que cabe no bolso e leva à decisão de compra. Nessa operação, o lojista aceita uma perda, pois ele terá que remunerar a empresa de cartão de crédito, mas isso já está no planejamento. Nesse caso, fica feliz o cliente, que satisfaz seu desejo de consumo de uma forma que cabe no seu bolso, sai feliz a operadora do cartão de crédito, que será remunerada pela operação, o lojista, que faz uma venda, e o fabricante, que, muito provavelmente, será acionado para repor o estoque.

Tem que ser ganha-ganha

O parágrafo acima é muito importante, porque trata daquilo que deve ser a base de qualquer estratégia de negociação. O caminho para o lucro não pode ser produto de uma visão predatória, pois isso gera insatisfação, reclamações e propaganda negativa. Por essa razão, antes de entrar numa negociação, compreenda que todos têm que sair ganhando.

A tradução para isso atende pelo nome de “parceria”. É possível estabelecer parcerias com clientes, fornecedores e até concorrentes. Quando há esse envolvimento, a tendência é que todos se ajudem e todos saiam ganhando.

Estratégia de negociação

É evidente que temos conceitos básicos de negociação. São conceitos consagrados, dominados por qualquer empreendedor experiente, mas não custa nada reproduzi-los.

Sempre que vamos negociar um serviço, é preciso que tenhamos em conta qual o preço ideal, aquele que entendemos que está alinhado à nossa proposta de valor e que atende à necessidade de lucro. Esse é o preço final a ser buscado.

A segunda variável é o preço mínimo aceitável. Esse é o preço ao qual você não deseja chegar, mas que ainda garante uma margem de lucro aceitável. É importante ressalvar, todavia, que essa margem mínima pode variar de cliente para cliente. Se você tem um cliente que associar sua marca à dele tem alto valor estratégico para o seu negócio, pode ser satisfatório reduzir ainda mais a margem, porque esse negócio entregará como contrapartida elevar o prestígio de sua marca.

A terceira variável é o preço máximo. Imagine um leilão. Quando se inicia um leilão, o leiloeiro começa a sessão pela oferta mínima. Na negociação, devemos começar pela oferta máxima. Pode ser que o seu serviço tenha tanto valor para o cliente, que ele aceite fazer pelo preço inicial proposto. Nesse caso, a venda acontecerá por um valor superior aquele que julgávamos ideal.

Para deixar mais claro, suponhamos que você está vendendo um serviço. Pelo seu cálculo, esse serviço terá um custo aproximado de R$ 2.500,00 em um mês. Você sabe que o preço médio cobrado no mercado é de R$ 3.800,00. Não obstante, entende que o seu produto tem maior valor agregado que a média do mercado. Sendo assim, seu preço ideal é fixado em R$ 4.100,00, com um lucro de R$ 1.600,00.

O preço que você deseja obter, que satisfaz todas as suas expectativas, é de R$ 4.100,00. Para começar a negociação, todavia, sabendo que o cliente vai buscar um abatimento no preço, você eleva sua oferta inicial para R$ 4.500,00. Na outra ponta, estabelece uma oferta mínima de R$ 3.500,00, com a qual ainda lucrará R$ 1.000,00.

Entendemos, então, que o objetivo da negociação é obter um preço igual ou maior que R$ 4.100,00, mas qualquer valor entre R$ 3.500,00 e R$ 4.500,00 é aceitável.

Atenção à elaboração do contrato

Um ponto crucial de uma negociação é um contrato. Quanto mais “amarradas” estejam as variáveis do contrato, quanto mais claras forem às cláusulas, quanto mais detalhadas elas forem, menor o risco de dissabores.

É importantíssimo que o cliente tenha a mais absoluta noção dos direitos e das obrigações que está contraindo perante o contratado. Mais que isso, é fundamental que esses direitos e obrigações estejam muito claros no contrato. A falta de clareza e limites pode transformar um cliente, aparentemente lucrativo, em um verdadeiro pesadelo.

Invista pesado na construção de sua marca

Para sermos breves, embora seja essa, provavelmente, a mais importante premissa a ser colocada numa mesa de negociação, uma marca se constrói com: posicionamento claro e alinhado ao perfil do seu público, com identidade visual, design, comunicação, excelentes produtos, atendimento impecável e experiências inesquecíveis.

Quando sua empresa tem uma marca de prestígio, o cliente olha para você com outros olhos. Aquele que não quer pagar o quanto você vale, sequer irá procurá-lo. O maior ativo numa negociação, aquele que lhe confere maior poder de barganha, é a forma como sua marca é vista. É quando o cliente não se importa de pagar mais, pois sabe que vai comprar ou contratar o melhor.

Seja impecável na gestão dos seus negócios e mostre profissionalismo

O caminho para o lucro passa por uma gestão precisa dos negócios. Os detalhes podem fazer a diferença na hora de estar frente a frente com o cliente.

Já pensou o vendedor que está no meio da negociação com um varejista sem ter mobilidade para negociar porque não tem acesso a informações precisas?

Invista em um software de gestão empresarial que vai poupar sua empresa de situações como essas, porque esse tipo de sistema é armazenado em nuvem. Isso significa que qualquer pessoa cadastrada pode ter acesso, de qualquer lugar, a qualquer informação atualizada. Cada vez que ocorre uma entrada de dados no sistema, todos os relatórios são alterados automaticamente.

Além disso, agilidade nos processos de atendimento é um fator de construção de prestígio da marca. O sistema ERP emite notas fiscais, recibos e boletos de pagamento, entre outras funcionalidades, como controle e gestão de estoque, que evitarão problemas de desabastecimento, elevando a confiança do cliente em sua empresa.

Aproveite as dicas e boa sorte!

Sobre o autor: 

Tamara Dias, redatora, analista de marketing e designer gráfica do GestãoClick, que desenvolve um software de gestão empresarial que ajuda milhares empresas em todo o Brasil, a organizar seu negócio e melhorar sua lucratividade.

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