Um ciclo lento de vendas desanima até mesmo as melhores equipes e dificulta o crescimento dos negócios. Confira 4 estratégias para reduzir esse ciclo e melhorar seus resultados.

Por que seu processo de vendas está lento e como torná-lo mais rápido?

Alguns estudos com centenas de empresas B2B já constataram que a duração média do lead à oportunidade é de 84 dias. Por conseguinte, são necessários mais 18 dias para passar de uma oportunidade ao fim, para um ciclo total de vendas de 102 dias.

Ou seja, isso significa que uma empresa pode levar até de meses para fechar um negócio. Além desse ciclo comum a maioria dos negócios, em alguns momentos o departamento de vendas pode experimentar oscilações em seu funil de vendas.

E todos sabem que a duração deste ciclo tem um efeito crítico no desempenho de uma empresa e pode afetar  diretamente a taxa de fluxo de caixa, planejamento orçamentário, gerenciamento de estoque, cronograma de marketing e estratégia de vendas.

Em princípio, seu departamento de vendas pode estar enfrentando negócios lentos por vários motivos. Por exemplo, feriados ou tendências sazonais podem fazer com que seus representantes fechem menos negócios.

Da mesma forma, podem existir vários culpados sistêmicos na maneira como você está executando seu programa de vendas ou desenvolvimento de negócios que precisam de resolução.

Alguns exemplos dessa estagnação podem estar calcados na falta um planejamento de marketing e vendas, a ausência de uma estratégia para a qualificação de leads, a demora para negociar e assinar um contrato, entre outros desafios.

O ponto principal aqui é que, quanto mais rápido você conseguir as vendas, mais rápido o seu negócio crescerá. Pelo contrário, quanto mais lento o seu ciclo de vendas, maior será o risco de encontrar problemas de fluxo de caixa.

Ao se concentrar nas quatro estratégias que vamos abordar aqui, você economiza seu tempo para focar nos negócios e acelera seu ciclo de vendas. Vamos lá!

1 – Tenha um plano estratégico de marketing e um de vendas

Primeiro, você precisa entender que estratégias de marketing são diferentes de estratégias de vendas. Por isso, antes de definir seu plano estratégico de vendas e marketing, lembre-se que enquanto a estratégia de marketing se concentra em aumentar sua visibilidade, uma estratégia de vendas ajuda você a obter lucros quantificáveis ​​reais.

Portanto, uma estratégia de vendas vai garantir que você atendas às necessidades dos clientes em todas as etapas.
Para sua organização, é preciso entender também que dar suporte a um novo cliente requer uma abordagem diferente de ajudar os clientes atuais.

Por exemplo, novos clientes precisam de educação sobre os recursos e funcionalidades do produto, enquanto os clientes existentes precisam principalmente de assistência ou suporte técnico.

Por outro lado, o plano de marketing é um roteiro para as atividades relacionadas à comunicação das mensagens sobre seus produtos ou serviços ou sobre seus negócios.  

Em outras palavras, esse será um roteiro detalhado que descreve todas as suas estratégias de marketing, táticas, atividades, custos e resultados projetados ao longo de um período de tempo.

De modo geral, você terá que abordar em seu plano de marketing, as perspectivas em diferentes pontos da jornada do cliente, identificando personas alvo e estratégias e táticas de geração de leads.

Esse planejamento – tanto de marketing quanto de vendas – evita desperdício de tempo ajuda a perceber quais as suas principais necessidades para a nutrição de leads e, inclusive, focar nas ferramentas ou tecnologias de marketing que podem ajudá-lo em sua ativação de vendas.

2 –  Avalie e qualifique seus leads

Usar todo o seu tempo com seus leads nem sempre é a maneira de acelerar seu ciclo de vendas. Quando você os analisa, avalia e qualifica, você faz muito mais.

Portanto, à medida que os leads entram, é importante analisá-los com o objetivo de acelerar seu funil vendas.

Por exemplo, se um lead tiver um interesse sério, uma necessidade imediata de seu produto ou serviço, esse é um lead bem qualificado e com alta pontuação e deve ser introduzido imediatamente no seu pipeline. 

Por isso, seus representantes devem ser treinados para saber qualificar seus leads antes de colocá-los no seu funil de vendas. Assim a sua equipe terá mais oportunidades de qualidade para focar e fechar negócios mais rapidamente.

Diversas pesquisas apontam que um processo de vendas bem definido apresentam receita 18% maior do que as empresas com um processo de vendas informal.

A outra chave para alcançar a velocidade do ciclo de vendas que você procura é encontrar maneiras de economizar tempo para ajudar os representantes a ter mais tempo para seus clientes. Para fazer isso, preste atenção no próximo item.

3. Acelere o ciclo de vida dos seus contratos

Você sabia que em média, os contratos levam de 3 a 4 semanas para serem aprovados, principalmente quando ficam retidos com o cliente e as equipes jurídicas.

Para além disso, nesse período o cliente em potencial pode focar em outras prioridades e perder o interesse pelo negócio.

Entretanto, uma solução para automatizar e gerenciar contratos pode reduzir o tempo de aprovação de contratos em média 82%.

Um processo digital de contratos evita o típico processo do contrato que inicia com muitos e-mails alternativos , visto que o representante de vendas precisa solicitar o contrato e o departamento jurídico criar e faz revisões manualmente.

Todo esse processo manual pode ser demorado e propenso a erros, repleto de riscos, principalmente quando se trata de controle de versão de um documento. Ou seja, no final o representante pode obter um contrato completamente desatualizado e tudo volta a estaca zero.

Mas então o que uma solução de gerenciamento de contratos pode fazer na prática por você? Essa tecnologia  automatiza a criação de contratos de acordo com os requisitos do seu negócio e elimina a geração e aprovações manuais de contratos.

E isso resulta em economiza de tempo e modelos atualizados, fluxos de trabalho automatizados e assinaturas eletrônicas.

Tudo isso trabalhando a seu favor para acelerar seu ciclo de vendas, com precisão e mais agilidade para o cliente e propostas comerciais e de contratos de qualidade.

4 – Responda seus leads rapidamente e interaja com seus clientes em potencial

Já está comprovado que 50% dos compradores escolhem o fornecedor que responde primeiro a uma solicitação. Para isso, considere usar serviços que permitem responder a leads em tempo real, usando o bate-papo ao vivo.

Ademais, faça as perguntas certas no processo de descoberta que ajudam a detalhar rapidamente as necessidades do cliente.

Em alguns casos, seu cliente já pode estar familiarizado com o seu serviço e está pronto para fechar rapidamente a compra, por isso o bate-papo ao vivo é importante para interagir com seus clientes em potencial.

Além disso, sempre tente resolver os pontos exclusivos do cliente e trabalhar dentro da estrutura de compra dele. Um problema bastante comum no ciclo de vendas é fazer uma abordagem do problema diferente daquele em que o cliente em potencial está preocupado.

Por isso, é importante fazer boas perguntas de sondagem que suscitem as verdadeiras preocupações do seu possível cliente e oferecer a solução da forma mais graciosa e relevante possível.

Quando a abordagem dos representantes é focada em sugerir soluções, o ciclo de vendas também se acelera, visto que toda a questão reside na capacidade de mostrar que um produto resolve as necessidades do cliente em potencial.

Por fim, esperamos que nossas dicas façam o seguir em frente pronto para alavancar as metas de vendas da sua empresa.

E você realmente quer acelerar seu ciclo de vendas, faça o seu cadastro e experimente grátis a plataforma da Juridoc por 14 dias![:]

Artigos que possam ser de seu interesse

Como definir o capital social da sua empresa?

O capital social é um instrumento fundamental para o nascimento e a vida de sua empresa! Ele serve ao mesmo Leia mais

Como se tornar empresário sem ter sócios no Brasil ?

Você quer empreender sem se associar, mas não sabe ainda qual o modelo de empresa escolher ? Apresentamos neste artigo Leia mais