Profissionais de vendas podem enfrentar diversos desafios que os impedem de operar com eficiência máxima. Mas existem alguns pontos que podem ser reestruturados para aumentar a produtividade dos vendedores. 

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Os principais desafios das equipes de vendas

Independente do setor de atuação, os vendedores precisam superar uma longa lista de desafios. Mesmo as equipes de mais alto desempenho enfrentam obstáculos ao desenvolver relacionamentos e uma comunicação efetiva com clientes.

Além do mais, assim como pessoas, duas empresas não são iguais. Por conseguinte, nenhuma equipe de vendas é idêntica. Logo não há uma fórmula mágica para definir o que impulsiona as equipes de vendas de alto desempenho.

Mas uma coisa é certa, as equipes precisam cada vez mais de uma estratégia, comunicação eficaz e tecnologia atualizada.

Caso contrário, se não existir essa combinação de valores, as equipes podem se tornar improdutivas e incapazes de mostrar o valor e o diferencial do seu negócio.

Um relatório da Sirius Decisions – empresa global de pesquisa e consultoria em B2B – aponta que enquanto os representantes de vendas gastam 30% do tempo de prospecção, eles gastam apenas 18% do tempo interagindo com os compradores.

Esse mesmo estudo também relatou que o desafio número um para vendedores B2B  é a incapacidade de comunicar diferenciação de valor.

Então, se você precisa acelerar suas vendas, antes de começar a considerar a contratação de mais vendedores, pense duas vezes. 

Aumentar a eficiência não significa necessariamente expandir sua equipe. Por isso, certifique-se de que sua equipe atual esteja utilizando seu potencial ao máximo. 

Como mencionado cada ambiente de vendas é diferente, mas existem oportunidades que podem ser analisados para estruturar sua equipe de vendas para atingir níveis ótimos de produtividade.

Alguns desafios que podem estar atrapalhando a sua equipe:

– Estratégias e processos de vendas inconsistentes; 

– Falta de ferramentas adequadas e treinamento de vendas; 

– Falta de estabelecer prioridades de atividades de vendas;

– Resistência a se adaptar às novas e inovadoras ferramentas de vendas e tecnologias;

– Falta de alinhamento e comunicação entre vendas e marketing. 

Para ajudar você a gerenciar sua equipe de vendas, relacionamos algumas oportunidades para melhorar os processos, o fluxo de trabalho e a produtividade em geral. Vamos lá! 

1 – Trace a estratégia certa para a sua empresa

Essa questão pode parecer um tanto óbvia, mas muitas empresas não têm objetivos de negócios de curto e longo prazo. 

Por exemplo, é preciso que toda a equipe esteja ciente sobre o produto que está sendo vendido, assim como qual a vantagem competitiva que a empresa tem no mercado. 

Também é preciso alinhar quais são as suas expectativas em relação aos seus representantes, o que precisam fazer de diferente para se destacar e cumprir as metas de crescimento que você propôs a sua empresa. 

Paralelo a isso, é preciso adotar processos e ferramentas que permitam que as vendas fluam e se movam com rapidez.

Se a cultura da sua empresa não é ágil, é muito difícil que sua equipe de vendas tome decisões rápidas.

É importante também alinhar quais habilidades e comportamento sua equipe deve ter ao se relacionar com prospects e clientes. 

2 – Adote um processo consistente de vendas

Segundo uma pesquisa da Vantage Point Performance 66% das equipes de vendas B2B não têm um processo de vendas. Ou seja, a grande maioria das empresas desenvolvem suas atividades sem um fluxo de trabalho ou processos documentados.

Estima-se que um processo formalizado de vendas melhora a receita em 18% e vendedores treinados geram 9% mais receita. 

Um processo de vendas formalizado leva a um aumento de 65% de metas atingidas pelos representantes individuais e um aumento de 88% nas metas das empresas.  Já um manual de vendas pode aumentar em até 33% a probabilidade de fechar vendas.

Com certeza organização, rotina e processos formais não são as palavras mais apreciadas do mundo, mas podem melhorar produtividade, principalmente se levarem em conta aspectos como flexibilidade e criatividade e, claro, as habilidades pessoais de cada vendedor.  

3 – Disponibilize uma biblioteca de recursos

Quando se trata de vendas, é importante organizar e disponibilizar um conteúdo atualizado. Isso evita que a sua equipe de vendas desperdice tempo procurando vídeos, artigos de blogs ou e-books para se conectar com seu cliente em potencial. 

O que acontece é que mesmo com o conteúdo certo, as oportunidades de se conectar com um cliente podem ser perdidas porque os representantes não conseguem encontrar determinado recurso.

Igualmente, sua equipe também deve saber qual tipo de conteúdo é mais apropriado para cada cliente em cada estágio e ser especialistas em destacar os benefícios e os recursos do produto. 

4 – Alinhe as equipe de marketing de conteúdo e vendas

É importante que a equipe de marketing esteja alinhada com as equipes de vendas para criar um conteúdo eficaz. Pode parecer mais uma obviedade, mas uma  pesquisa da Forrester mostra que apenas 8% das empresas B2B têm alinhamento de vendas e marketing. 

Pesquisas apontam que o alinhamento, com metas e métricas compartilhadas, pode resultar em 25% de aumento na conquista de leads. Logos suas equipes devem se apoiar mutuamente para aumentar o volume de vendas. 

5 – Encontre leads qualificados

Atrair uma grande quantidade de leads nem sempre significa resultados eficazes. Neste ponto, é melhor leads de qualidade. Ou seja, não faz sentido vender para um lead que não quer comprar. Um cliente em potencial precisa ser uma boa opção para seu produto ou serviço.

Quando se trata de leads, a melhor maneira de fazer isso é criar um sistema de qualificação para orientar sua equipe de vendas na direção certa.

Para isso, é importante construir um perfil de cliente ideal para identificar quem é seu público-alvo e onde encontrá-lo.

Alguns fatores que devem ser incluídos em seu perfil de cliente ideal:

– Qual deve ser o tamanho da empresa da perspectiva?

– Onde a empresa está localizada?

– Volume de negócios anual.

– Como o seu produto ajuda o cliente em potencial?

– Quais são os desafios enfrentados e perspectivas?

Essas são algumas perguntas que devem ser abordadas antes de você criar o perfil de cliente ideal para refinar seu processo de geração de leads. 

6 –  Cresça com a tecnologia

Melhorar a produtividade das vendas torna-se muito mais fácil quando você pode essencialmente colocar as coisas no piloto automático.

Portanto, se você não quiser que sua empresa fique para trás, cresça com a tecnologia. Uma das maneiras de fazer isso é investir em ferramentas automatizadas. 

Com a tecnologia é possível coletar e analisar dados apropriados que podem revelar rapidamente oportunidades de melhoria. Por isso, é importante adotar ferramentas que automatizam tarefas repetitivas e que fazem as equipes gastar muito tempo.

Não somente é crucial a automatização de marketing para acompanhar os níveis de engajamento de seus clientes e enviar e-mails personalizados. Mas também softwares de gestão de contratos que agilizam desde a proposta comercial e negociação à criação de cotações, contratos e outros documentos de vendas.

Eliminar o trabalho manual e automatizar os processos de vendas onde você puder pode economizar tempo e frustração para seus representantes de vendas. 

Conclusão

Com certeza, a produtividade da equipe enfrenta muitos obstáculos durante o dia de trabalho. Felizmente, hoje há muitas dicas e ferramentas que podem ser assimiladas e implantadas pelas empresas.

Por fim, não esqueça a manutenção do relacionamento com clientes pós-venda. O acordo pode ser assinado, mas isso não significa que o trabalho do seu representante de vendas acabou.

Uma vez que seu prospect se torne um cliente, seus vendedores ainda terão que trabalhar para manter e construir sua confiança.

E, claro, verifique regularmente seus clientes para discutir suas experiências e garantir que eles estejam felizes com o seu produto ou serviço.

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