12 Jun Como os fornecedores podem maximizar a adoção de tecnologia
A equipe jurídica acaba de comprar um software para ajudá-los a habilitar o negócio – e agora?
Quando se trata de equipes jurídicas comprando uma ferramenta como a Juridoc, geralmente é a primeira ferramenta que elas estão comprando que é personalizada para seus fluxos de trabalho; jurídico normalmente não possuiria plataformas usadas por outras equipes, como Salesforce, por exemplo.
A responsabilidade é da equipe de vendas do fornecedor ativamente educar a equipe jurídica sobre as próximas etapas.
No momento em que a equipe jurídica se preparar para comprar e implementar o software, eles devem ter um entendimento razoável das próximas etapas e compromissos – de ambos os lados.
As equipes jurídicas podem considerar questões como:
- Como será o treinamento (fornecido pelo fornecedor)? Como ele vai funcionar e ser distribuído?
- Nós completamos o trabalho necessário para iniciar esse processo de integração?
- Se nossos modelos forem fornecidos por um provedor externo, eles os finalizaram?
Também é importante trazer o negócio mais amplo para o projeto.
Se eu for o chefe de jurídico, comprando uma ferramenta que ajuda a jurídico a gerenciar fluxos de trabalho de contratos de vendas, será útil trazer as vendas em um nível de diretor para percorrer a jornada ao lado deles.
“Realizar uma oficina onde o cliente tenha controle e esteja compartilhando sua tela funciona bem do ponto de vista de aprendizagem. Ajuda o fornecedor a identificar a confiança do cliente no produto”
O que “ótimo” significa quando se trata de integração?
Qualquer fornecedor com um forte processo de implementação deve orientá-lo através desse processo binário de o que precisa acontecer.
Eles devem ter uma lista de tarefas que precisam ser concluídas durante a integração. Aqui está um exemplo do nosso:
Na Juridoc, o primeiro ponto de contato é uma reunião de início com nossa equipe de implementação.
Esta é uma ligação introdutória que abrange funções e responsabilidades e revisa o valor que o cliente está procurando nesta plataforma.
Também estabelecemos linhas do tempo cristalinas e próximas etapas, que incluem requisitos sobre o que o fornecedor precisa do cliente para ajudá-los a ter sucesso.
Depois disso, realizamos uma sessão de treinamento de administrador, que envolve o treinamento dos superusuários da plataforma em sua autoridade como administradores.
Realizar uma oficina onde o cliente tenha controle e esteja compartilhando sua tela, em vez de assistir passivamente o fornecedor, geralmente funciona bem do ponto de vista de aprendizagem.
Também ajuda o fornecedor a identificar a confiança do cliente no produto.
Dependendo do escopo da implantação, podemos realizar sessões adicionais sobre configuração de integração e assim por diante – o objetivo é ajudar o cliente a obter valor da Juridoc o mais rápido possível, e é por isso que a implementação leva semanas em vez de meses.
Como o cliente pode maximizar a adoção do produto com o negócio mais amplo?
O comprometimento com as partes interessadas é a chave – garanta que as pessoas sejam trazidas para a plataforma cedo e entendam o valor que ela lhes traz.
Também recomendo me apoiar no seu fornecedor – qualquer fornecedor experiente deve ser capaz de dar algumas dicas sobre as melhores práticas, especialmente se a implementação envolver várias equipes, em vários fusos horários.
Como fazemos isso na Juridoc?
A constante com qualquer pessoa comprando qualquer ferramenta é que as pessoas preferem fazer o que sempre fizeram!
Pode ser difícil para algumas pessoas mudar de processos e mudar suas formas de trabalhar – porque isso pode ser importante, mas não urgente para eles pessoalmente.
Blasts de e-mail para as partes interessadas funcionam bem – a equipe jurídica pode enviar um e-mail para as partes interessadas relevantes, explicando claramente as três principais razões para comprar este software.
No caso da Juridoc, as razões das equipes jurídicas incluem:
- Precisamos automatizar nossos contratos para que possamos ajudar o negócio a fechar mais negócios
- Acabamos de levantar nosso rodada de financiamento, e os contratos estão nos custando X tempo
- Precisamos gerenciar renovações melhor – no ano passado, eles custaram X dinheiro à empresa
O que isso faz é criar um impulso: no final, você terá que aprender o sistema, ou você será deixado para trás à medida que nos movemos para uma nova maneira de fazer as coisas.
Isso funciona particularmente bem com um lançamento suave do produto, seguido por uma data de corte mais rígida.
A Juridoc é a plataforma nº 1 no Brasil por velocidade de implementação e facilidade de uso.
O que o fornecedor pode fazer para manter os clientes atualizados com novos recursos e atualizações?
O fornecedor deve passar pelo roadmap do produto em suas revisões de negócios trimestrais com o cliente.
É muito útil para os clientes quando os fornecedores não apenas listam os recursos futuros – mas, em vez disso, passam por uma visão geral temática do roadmap e explicam:
- A jornada que fizemos como empresa
- Os grandes problemas em que estamos nos concentrando atualmente
- Lançamentos recentes que abordam esses problemas
- O que estamos planejando construir no futuro
Além de pedir qualquer feedback. Além disso, o fornecedor deve enviar atualizações automatizadas que mantenham os clientes atualizados com o mais recente na plataforma.
E quando se trata de feedback do cliente, como esse processo se desenrola na Juridoc?
Temos um banco de dados de insights do cliente, onde os pedidos de recursos são formalmente encaminhados.
Buscamos ativamente feedback de forma regular, incluindo em nossas revisões de negócios trimestrais.
Isso também é algo que as equipes de sucesso do cliente podem preencher em nome do cliente – por exemplo, se eu estiver em uma chamada de cliente, posso ver o cliente clicando em um botão de uma determinada maneira.
Isso é algo que eu posso encaminhar como feedback indireto: “o cliente sentiu vontade de fazer X de uma determinada maneira. Talvez possamos melhorar a experiência do usuário aqui.”
Com qualquer fornecedor bom, provavelmente há muito acontecendo nos bastidores em termos de garantir que qualquer feedback que os clientes dão seja capturado e triado, antes de ser acionado, se necessário.
“A perfeição é a inimiga do bom – é bom ter um objetivo que possa ser iterado e desenvolvido, desde que você tenha algo para começar”
Quando se trata de implementação de tecnologia, quais métricas as equipes jurídicas podem rastrear para medir o sucesso?
Quando se trata de métricas mais amplas, as equipes jurídicas podem rastrear a própria implementação: o sistema está em vigor?
As equipes estão usando a plataforma? Se sim, isso pode ser como você mede o sucesso.
Em um nível mais granular, a jurídica pode olhar para:
- Se o sistema reduziu o tempo gasto com contratos em 70%
- Se o tempo para assinatura diminuiu
- Se esse processo automatizado agilizou o ciclo de vendas
Há um desafio com isso que se encaixa bem na primeira pergunta – se a equipe jurídica estiver comprando uma solução de software pela primeira vez, eles podem achar difícil medir o sucesso.
Vemos isso em particular com a automatização de contratos – as equipes jurídicas vivem no Word ou no Google Docs e não sabem quais métricas rastrear.
Como as equipes jurídicas podem superar isso?
Há maneiras pelas quais a jurídica pode pensar sobre isso e realizar um cálculo básico de caneta e papel sobre o que significa sucesso.
Também é importante lembrar que a perfeição é a inimiga do bom – é bom ter um objetivo básico que você possa iterar e desenvolver à medida que se acostumar com o novo sistema, desde que você tenha algo para começar.
O fornecedor também deve ajudá-lo ativamente a criar um critério de sucesso – na Juridoc, podemos produzir dados sobre o número de pessoas que entram na plataforma, a porcentagem ativa de usuários, o número de contratos que estão sendo criados e assim por diante.
O sucesso realmente depende de uma colaboração entre o cliente e o fornecedor, portanto, a jurídica deve se apoiar em seu fornecedor quando e onde possível para garantir que sua implementação de tecnologia seja uma vitória garantida em toda a empresa.
Deseja saber mais sobre como a Juridoc pode ajudá-lo a concordar e gerenciar contratos rotineiros em escala? Entre em contato.
O capital social é um instrumento fundamental para o nascimento e a vida de sua empresa! Ele serve ao mesmo Leia mais
Você quer empreender sem se associar, mas não sabe ainda qual o modelo de empresa escolher ? Apresentamos neste artigo Leia mais
No Comments