Representante comercial 2.0: o que o mercado pede desse profissional?

O representante comercial 2.0 é mais do que um vendedor bem articulado que convence qualquer cliente durante a realização de uma compra.

Antigamente, tudo o que se esperava de um bom vendedor era o poder de convencimento, ou seja, a lábia e a capacidade de vender qualquer coisa, mesmo que o cliente não precisasse.

Aliás, tentar empurrar qualquer coisa para o cliente já não funciona, pois o consumidor mudou muito com o advento da internet e a evolução tecnológica. E não foi só o consumidor que mudou, o mercado também.

Atualmente, existe uma concorrência muito maior entre as marcas, simplesmente pelo fato de que o consumidor está cada vez mais exigente.

Antigamente, o foco das vendas eram seus produtos e serviços, números e dados. Hoje, essas vendas ganharam uma nova abordagem, isso porque o jeito de vender mudou, exigindo que os representantes comerciais assumam um novo papel.

Mais do que convencer o cliente a qualquer custo, o representante comercial 2.0 trabalha como um consultor. Ou seja, ele não está ali só para vender, mas também para orientar o cliente durante a compra.

Devido a sua importância, neste artigo vamos mostrar o que é esse novo representante, as características que ele precisa ter e outras informações importantes sobre esse profissional tão necessário.

O que é representante comercial 2.0?

O represente comercial 2.0 apresenta aos consumidores um produto ou serviço, mostrando seus benefícios, sempre interessado naquilo que de fato o cliente precisa.

Para esse profissional, fechar uma venda é apenas uma consequência e não o objetivo principal de seu trabalho – algo que é facilmente percebido pelos consumidores.

Dessa maneira, o foco do trabalho está em fazer com que o cliente conquiste uma boa compra, que o deixe satisfeito e atenda suas necessidades.

Para as empresas, o representante comercial 2.0, bem como sua abordagem, trazem mais resultados para as empresas, transformando o papel dos vendedores.

Ao longo deste artigo, você vai entender melhor as habilidades desse representante e por que ele se tornou tão valioso para as organizações.

O poder da venda consultiva

Para entender o poder da venda consultiva é só pensar na diferença que existe entre um vendedor tradicional e um representante 2.0. Entre eles, a principal diferença está na abordagem.

Vendedores tradicionais estão focados na venda, procurando sempre convencer o cliente a respeito das vantagens de determinado produto ou serviço. Já os representantes 2.0 estão mais preocupados em estudar o perfil do cliente. 

Por exemplo, os representantes comerciais 2.0 de empresas de usinagem têm como foco orientar o cliente para a melhor decisão de compra.

Portanto, sua venda é a venda consultiva, onde o cliente tem toda uma assessoria para que tome a melhor decisão.

Trata-se de uma estratégia poderosa, porque mais do que enfatizar um produto ou serviço, o profissional está focado em entender quais são as reais necessidades, dúvidas e outros fatores relacionados ao cliente.

Dessa forma, é possível orientá-lo da melhor forma, afinal, o representante comercial 2.0 não está necessariamente preocupado em vender. Ele sabe que a venda é uma consequência e deseja que o cliente compre aquilo que realmente o satisfaz.

Para conseguir atingir esse tipo de venda, não basta ser um vendedor comum, é necessário ser um representante comercial 2.0. Por isso, esse profissional deve ter habilidades específicas.

Habilidades intrínsecas de um representante comercial 2.0

Em vista dessa nova abordagem de vendas, seja de uniforme para restaurante ou qualquer outro produto, é importante que o representante comercial 2.0 tenha certas habilidades. 

Dentre elas estão:

1 – Estabelecer boas conexões

Dentre as principais habilidades deste profissional, podemos destacar a sua capacidade em estabelecer boas conexões.

Para conseguir essa conexão com o cliente, que naturalmente resulta em uma venda, é necessário que o profissional estude o perfil do consumidor e entenda bem o que ele busca. 

Isso ajuda a estabelecer uma boa conexão, gerando um relacionamento positivo com o público.

2 – Ter curiosidade e interesse

O cliente precisa sentir que o vendedor realmente quer ajudá-lo. Para demonstrar isso, o vendedor deve mostrar que tem curiosidade e interesse em saber o que envolve o universo daquele cliente.

A habilidade em demonstrar isso faz toda a diferença, tanto na hora de vender armários planejados para quarto quanto um carro importado.

Antigamente, o principal objetivo era apenas entregar determinado bem em troca de uma quantia em dinheiro. Hoje isso mudou, porque a venda já não é mais um objetivo, mas sim uma consequência.

Para conseguir isso, o representante comercial 2.0 cativa o cliente e mostra para ele que entende e compreende suas necessidades, e que possui a solução para o seu problema.

Neste cenário, configura-se como um bom vendedor aquele que sabe escutar para oferecer mais do que um produto, uma solução.

3 – Oferecer atendimento personalizado

O consumidor moderno gosta de se sentir importante para as marcas. Por isso, uma das melhores estratégias de um bom profissional é fazer com que seu cliente se sinta único.

Para tratar o cliente dessa maneira, o representante comercial 2.0 não aposta em mimos ou em bajulações, como vendedores comuns acreditam que acontece.

O profissional moderno e evoluído oferece uma solução personalizada, que atende perfeitamente às necessidades do cliente.

Isso ressalta o fato de que o representante comercial 2.0 realmente está focado em trazer soluções efetivas aos clientes por meio dos produtos que vende, como em uma loja de piso laminado.

4 – Entender as dúvidas do consumidor

A jornada de compras não é algo simples e pode envolver muitas dúvidas do consumidor. O representante comercial 2.0 sabe disso e não tenta forçar a venda, como vendedores comuns.

Quando surgem essas dúvidas, ele procura entender quais são e também as razões que deixam o cliente inseguro na compra.

Um exemplo disso é um cliente que conhece o produto, como no caso de aquecedor a gás para apartamento, mas ainda está com dúvidas. Esse consumidor recebe o nome de “prospect não maduro”.

Quando se depara com esse cliente, o representante comercial 2.0 busca compreender as dúvidas, medos e inseguranças, explicando de maneira clara e didática as razões que justificam determinada compra.

É como aconselhar um amigo ou parente, de maneira personalizada e amigável.

5 – Ter foco na necessidade dos clientes

Durante um processo de venda, independentemente do produto a ser vendido, como projeto de economia de energia, é normal que as dúvidas apareçam.

Um vendedor comum continuará a enfatizar as qualidades daquele produto ou serviço, o que não colabora em nada para influenciar o cliente.

O representante comercial 2.0 age de outra maneira, porque entende por que tais dúvidas surgiram e como ele pode ajudar na escolha.

Além disso, quando um cliente demonstra uma incerteza persistente, é aconselhado pelo representante comercial 2.0 a deixar a compra para um momento mais oportuno.

Para muitos vendedores tradicionais, essa atitude é absurda, desde a venda de imóveis até venda de maquinas para marcenaria

Mas o fato é que isso demonstra honestidade, colaborando para um relacionamento de confiança.

Por falar em relacionamento, o representante comercial 2.0 sabe como estabelecer um relacionamento confiável com seu cliente.

Habilidades que favorecem o relacionamento

Vendedores antigos repetem erros constantemente quando o assunto é o relacionamento com o cliente.

A inteligência relacional tem a ver com um grau de consciência que favorece a relação entre a empresa e seus clientes. 

Mas para atingi-la é importante saber o que não fazer no relacionamento com o consumidor, como:

  • Ser muito genérico;
  • Limitar a interação;
  • Ser invasivo;
  • Ignorar a percepção do cliente.

Para que um negócio, como uma loja de móveis planejados dê certo, é necessário focar na satisfação das necessidades reais do cliente.

O consumidor moderno está atento a isso e deseja ter as suas necessidades bem atendidas. 

Não é difícil alcançar esse objetivo, basta apenas que exista uma lógica entre o que é oferecido e aquilo que o cliente realmente espera e/ou necessita.

Isso faz com que aquelas falhas citadas anteriormente, que devem ser evitadas, se tornem um tipo de abordagem distante das expectativas do próprio consumidor moderno.

Tanto as empresas quanto os representantes comerciais 2.0 valorizam e cultivam relações duradouras com seus consumidores. 

Isso porque eles sabem que essas relações fidelizam o cliente e tornam a receita mais segura e previsível.

Sendo assim, é importante reforçar que o relacionamento com o consumidor mudou porque ele mudou. Para vender, não basta apenas destacar as qualidades do produto ou serviço, afinal, isso é fácil de entender.

O consumidor moderno quer se sentir valorizado pela marca – e  isso um bom representante comercial 2.0 sabe como fazer. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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